Уважаемые коллеги, приглашаем Вас стать участником Секции: «Управление персоналом Профессия «Риэлтор» - переворот в сознании», которая состоится 19 февраля, в рамках V Камского Форума профессионалов рынка недвижимости.

Ведущие:

- Савельева Елена Вячеславовна, проректор по развитию головного Института «Высшая школа недвижимости», г. Пермь

- Гусев Алексей Владимирович, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости "REALIST", г. С-Петербург

- Самойлов Олег Павлович, генеральный директор  «Релайт-Недвижимость», г. Москва

Для участия приглашены ведущие специалисты из Перми, Москвы, Санкт-Петербурга и Челябинска.

Алексей Гусев, Санкт-Петербург.  

Тема доклада: "Стратегические ошибки менеджмента риэлторских компаний.

Стереотипы собственников и риэлторов».

1. Традиционные причины управленческих ошибок:

• Откуда растут ноги ошибок
• Зависят ли ошибки от личных качеств руководителя?

2.     Реальности риэлторского бизнеса:

• Как ошибаются руководители агентств недвижимости
• Личные качества неудачников
• Сколько шагов от ошибки до краха?

3.     Был ли кризис?

• Выводы риэлторов
• Выводы клиентов
• И что дальше?

4.     Наши стереотипы

Самойлов Олег Павлович, Москва

Тема доклада: «Риэлторский бизнес в новых условиях. Агент и компания: кто для/против кого?»

Выступление будет посвящено анализу ситуации, сложившейся в области взаимодействия между риэлторскими компаниями и их сотрудниками. Не секрет, что

в течение последнего года активное развитие получили формы риэлторской деятельности, лежащие вне рамок цивилизованного рынка недвижимости. Наиболее распространенное объяснение этим явлениям, звучащее из уст руководителей агентств недвижимости: вариации на тему «лояльность сотрудников не выдержала испытания кризисом». В ходе доклада будет обоснована противоположная точка зрения: основная проблема – не в сотрудниках, а в менеджменте риэлторских компаний. В завершающей части доклада будут представлены возможные подходы к исправлению сложившейся ситуации.

Горюнова Елена Александровна – директор по развитию АН «Тимур», преподаватель Высшей школы недвижимости, Пермь

Тема доклада: «Эксклюзивный риэлтор – бог или реальный человек?».

Exclusive – в переводе с английского – исключительный, выходящий за рамки обычного, стандартного.

Считается, что контакты  хорошего риэлтора люди передают знакомым и родственникам, как координаты хорошего доктора, мастера-отделочника и других полезных людей и только в крайних обстоятельствах решаются на смену специалиста. Как стать таким уникальным специалистом? Как стать эксклюзивным риэлтором?

Для этого не нужно обладать качествами человека-бога, все доступно реальному человеку.

• Три составляющие успеха эксклюзивного риэлтора
• Способы взаимодействия клиента и риэлтора

- уровень личности

- уровень делового (партнерского общения)

- уровень профессионального взаимодействия

• Наиболее часто встречающиеся ошибки взаимодействия клиента и риэлтора
• Инструментарий эксклюзивного риэлтора.

Кузьменко Инна Игоревна -  директор Учебного Центра "Компаньон", директор по персоналу Группы Предприятий "Компаньон", бизнес-тренер, г. Челябинск

Тема доклада: "Формула "создания" доходного специалиста - путь "Звезды".  Авторское исследование

• 1. Динамика развития уровня специалистов рынка недвижимости с 2007 по 2010 гг. по результатам анализа рынка Челябинска и исследования, проведенного на базе АН «Компаньон»
• 2. Влияние внешней среды (состояния рынка) и внутренней среды (компании) на «портрет» риэлтора
• 3. Новый формат Компании – лучшая среда для специалистов нового уровня
• 4. Увольнять или воспитывать? Что делать с «недоходными» специалистами.
• 5. Текучесть персонала – как условие развитие риэлторского бизнеса.
• 6. Как разглядеть в соискателе «Звезду». Подбор и отбор кандидатов.
• 7. Персональная система адаптации новичков – путь к созданию доходного специалиста.

Тузова Ирина Викторовна, директор ООО «Конкурентное преимущество», Пермь

Тема: "Построение системы мотивации в АН в изменяющихся экономических условиях"

                Интерес к вопросу трудовой мотивации вновь становится актуальным, как никогда. Огромное количество материалов, посвященных этой теме, можно найти в книгах и Интернете. Но применить такие технологии не всегда получается на практике.

                Изучение опыта применения различных мотивационных программ в агентствах недвижимости города Перми натолкнуло меня на мысль проанализировать изменение мотивов, движущих специалистами  рынка недвижимости в новых условиях. Привычно думать, что мотивация человека достаточно стабильна и существует определенный тип мотивации, который определяет профессиональную успешность. Массовый уход  успешных агентов в период с конца 2008 до первой половины 2009 г.  казалось бы, был связан, прежде всего, с внешними рыночными условиями (потеря уверенности в завтрашнем дне, снижение доходов).  Вопрос, что же мотивирует сотрудников агентств недвижимости в таких условиях, стал отправной точкой для проведения комплексного анализа по изменению мотивационных потребностей. Первоначально выдвинутая гипотеза, что агентов в первую очередь мотивируют зарплатные возможности рынка,  в результате исследования не нашла своего подтверждения.

                В докладе приведены результаты комплексного анализа мотивации, проведенного в 7 агентствах недвижимости. Выборка составила 120 респондентов. Полученные данные дают возможность по-новому выстроить систему мотивации в любой компании, внедрив в практику те технологии, которые в наибольшей мере отвечают потребностям наших сотрудников. В докладе проанализированы возможные мотивационные программы, использовать которые может любой руководитель, независимо от количества сотрудников, находящихся в подчинении.

Куляпин Андрей Анатольевич-директор АН "Партнер", г. Пермь

Тема доклада: "Оценка результативности и  рост риэлтора, через анализ индивидуальной финансовой матрицы".

Тот способ мышления, который мы использовали, привел нас туда, где мы есть, для того, чтобы попасть туда, куда мы хотим, мы должны, прежде всего, научиться мыслить по-другому. А. Эйнштейн.

Кто такие успешные риэлторы? Прежде всего, это люди, которым интересно работать, которые растут, им интересны новые ситуации и те, которые уже знакомы. Интересно делать то, в чем они как рыба в воде и вместе с этим хочется чего-то еще. Чего? Каждый руководитель хочет, чтобы его риэлторы выполняли план, стабильно проводили сделки, постепенно повышая свои показатели. Этого же хотят и ответственные риэлторы. А что повышать, какие показатели закреплять? В рутине бесконечных звонков, встреч и показов-сделок не всегда успеть сосредоточиться, подумать, понять, к чему можно стремиться. Как соединить воедино усилия руководителя по росту риэлтора и осознание риэлтора? Целеустремленный человек всегда хочет 3 вещей: больше, лучше, по-другому. Как мы можем помочь риэлтору раскрыть свой потенциал, совершать достижения за достижениями и находить свою работу изо дня в день, из года в год все интереснее и интереснее? Занимается человек, например, вторичным жильем и через полгода - год ему уже почти все понятно, достаточно много умеет, а что дальше? И видит ли он это, дальше? Для того чтобы видеть, надо четко знать свою профессиональную позицию, показатели, характеризующие ее, тогда и будет ясность, куда и как расти, тогда и сам собой усилится интерес к работе, захочется роста. И это нормально, ведь в каждом человеке изначально заложена потребность к развитию. Как визитная карточка, ценой в 2р.50к. может принести дивиденды на несколько сотен тысяч рублей в месяц? А то и больше? Что даст риэлтору предельную ясность в том, как он может вырасти еще в течение этого месяца, квартала, года? Что поможет ему? Ответы на эти вопросы может и даст сам риэлтор, при составлении графиков индивидуальной результативности.